主页 > 精彩定义 >创造双赢交易才是成功!学会4招谈判秘诀 >



创造双赢交易才是成功!学会4招谈判秘诀

2020-06-19

创造双赢交易才是成功!学会4招谈判秘诀
图片来源:unsplash

这一章谈的是谈判,这里有一个问题:你应该要善用谈判战术、当成是自己的优势,还是只要了解、以便能见招拆招就好?我相信,了解战术是好事,但不要用来赢得胜利或争取案子。

请记住,你是在和客户(或未来的客户)协商,目的不在于比对手更明智。如果你们在销售流程中已经培养出稳健的关係,最终签下合约是自然又轻鬆的事。

如果整个流程一直充满敌对气氛,那幺,你就是在脆弱的基础上开始这份关係,你必须非常努力才能创造出双赢的交易。

下列四项重点可以帮助你成为双赢的谈判专家:

一、请记住你可以起身走人
你必须永远都从强势的立场开始谈判,但除非你愿意在某些状况之下起身走人,不然的话,你做不到强势。你要不设计出双赢的案子,要不就放掉。

如果你的案子对客户有利、但对你不利,请退出。你赢我输的案子会让你付出时间与资源成本,这些若能贡献给其他客户会更好。最重要的是,他们会消磨你和团队的情绪能量,要在很糟的交易条件下创造出好东西,只是浪费心力。

另一方面,如果案子对你有利、但对你的客户不利,你也需要走人。如果你留下来,无论如何还是会失去这个客户,并且这会毁掉你的声誉,让你不再是值得信任的人。你的未来,将会是经营出一大群失望的客户,他们很乐于对别人诉说和你合作的负面经验。

愿意放下一个很糟糕的案子,你就能站在强大稳健的平台上谈判。你不用接受恶劣的交易条件,也不用强迫任何人接受。当然,如果你一定要靠这个案子才能达成预定目标,就没有这样的立场了。正因如此,开发客户才会这幺重要:强大、稳定的销售管道,让你能放掉任何案子,因为附近永远都还有更多案子。

二、决定合作之前不要谈判
你是否曾经在合作之前就和潜在客户进行讨论,结果发现你的价格有问题?你可能在简报时表现杰出,但客户马上就叫你杀一点价钱。小心,谈判开始了!但是真的是这样吗?

某些买方喜欢在价格战上让业务互相残杀。他们可能会、也可能不会告诉你对手的价格,但是他们会说清楚:你得打一场价格战。如果你们还不确定要合作,你很可能只是被用来对抗竞争对手的棋子而已。

或者,他们是用对手的价格来诱使你降价。不管是哪一种,如果你任由竞赛转向价格,就会偏离价值。你得客气地坚持,要先确认合作才会同意开始谈判,藉此保护你的定价能力。如果对方问起价格,回答时你可以反问:「我们要合作了吗?」

如果答案是否定的,你可以说:「我们很乐于协商出最后的合约,但是,在你们尚未决定我们是不是最适合的人选之前,我们认为开始谈价格都言之过早。我们希望确认你们能获得必要的成果,包括适当的价格。」

三、只谈判一次
某些机关组织训练自家採购要谈判一次以上,每一次都要把价格压下来,每一步都要从你身上榨出价值。

首先,他们会要你和主要联络窗口谈判,之后,他们会找来採购部门进行另一轮的谈判,然后採购部门再请财务长出手。藉由轮番榨出价值,他们逼迫你大幅退让,幅度超过你经手的其他案子。

你已经投入其中;你在情感上已经陷入这个案子里。他们会说:「你已经快成功了,现在只需要再多杀一点点就好。」

当你坐下来谈判,要确定是最后一次。不论你同意了哪些条件,都必须遵守。你必须问:「如果我们谈价格,你会承诺採购达一定数量,到我们双方都同意能让你获得必要成果的水準吗?」

如果答案不确定,你就要问:「本次协商还需要哪些人参与?」马上要求利害关係人加入。

只有在仅谈判一次的情况下,你才能做出对你以及对理想客户而言都正确的事。你设计出最佳的交易,为双方创造最适当的价值,但价格最后才谈。

四、开诚布公,以创意解开胶着点
出色的业务思虑敏捷,在谈判时尤其如此。但是,有能力快速思考不能当作不做準备的藉口。列出两张交易要点清单,为谈判做準备。

一张清单应包括你的客户需要拿到的条件、好让他为他那一边创造赢面;另一张则必须详列出你要拿到的条件、好让你为自己以及团队创造赢面。挑出对你来说很难达成的交易要点,以及对你的客户来说有困难的条件。

之后,针对这些胶着点做好準备,双方要进行一场公开、坦诚且有创意的对话。这很重要,因为最好的谈判就是彼此对话,想办法一起解决困难。

好的谈判重点不在赢,而在于即便彼此的需求互相冲突仍能达成共识。要愿意把焦点放在达成双赢交易的结果,而且要机智,能创造并讨论出新的可能性。有些创意会出现在谈判桌上,因此,上桌前请带着替代方案与想法。

进入谈判之前,先和团队里深思熟虑、深富创意的成员会谈,脑力激荡出其他可能性、潜在的交易价格以及替代方案。準备好简报内容,说明你的构想要如何让你及你的客户一起达成双赢的合约。着眼于找到方法克服彼此冲突的需求与渴望,而不要只以取捨的角度来敲定案子。

永远要记得单纯的「申明价值」会让双方紧紧固守自身的立场。若你单单只是宣告你的价值,同时就证明了你不是机智的人,而且/或者你不想成为有创意的人;因此,反之,你需要的做的是创造价值。

当你和打算长期合作的组织机构谈判时,申明价值并不是优先事项。反之,你要把所有的努力重点放在创意,能够化解胶着点,达成双赢的交易。

【书籍资讯】
《金牌业务》

创造双赢交易才是成功!学会4招谈判秘诀


上一篇:
下一篇:

相关推荐
小编推荐
申博免费开户|生活领域|每日媒体|网站地图 博亿堂b8et98app_竞博app下载地址 九州bt365体育投注_e乐彩APP注册旧版 新时代赌场手机_mg游戏账号中心 新濠娱乐三元_极彩在线app下载 狗万·首页_游戏娱乐平台注册送礼金 申博sunbet代理_环球体育下载ios 万家乐国际app_众盈娱乐下载 2020下载app送38元彩金_星河网上娱乐 金沙电子app_sunbeAPP下载菲律宾 葡京网站大全app_上葡京体育app